5 erros cometidos por empresas ao treinarem seus vendedores, saiba como evitar

Atualizado: Set 24


Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação. Imaginem então em uma carreira para a qual não existem cursos universitários nem se exige diploma. Sim, estou me referindo à carreira de vendedor, responsável por empregar milhões de trabalhadores e por movimentar grande parte do dinheiro que circula em um país.


Embora poucas vezes nos atentemos a isso, o fato é que a área de vendas é a única a trazer receita para uma empresa, enquanto todas as outras, sem exceção, só trazem gastos ou investimentos – claro que esses outros profissionais exercem funções importantíssimas, mas aqui o assunto é, exclusivamente, o fato de gerar receita. Mesmo diante desse cenário, muitas companhias, simplesmente, ignoram a necessidade de treinar a sua equipe comercial. E, quando resolver treinar, cometem muitos erros evitáveis, desperdiçando tempo e dinheiro com algo tão fundamental.


Dicas para as empresas treinarem os seus vendedores: Para colaborar com esses gestores, trago aqui algumas dicas para as empresas treinarem os seus vendedores, que podem evitar equívocos e garantir um upgrade nos resultados:


Treinamento não é “estanque” Muitas companhias só decidem submeter a equipe comercial a capacitações quando as metas não são batidas, quando os resultados não aparecem. Claro que corrigir os pontos falhos é algo fundamental, mas treinar deve ser algo periódico, que aprimore sempre o que já está bom. E muito mais do que isso, ter frequência e consistência. Pois, desenvolver uma equipe não ocorre do dia para a noite. É preciso profundidade nas ações e alinhamento com as metas da empresa.


Gestor deve também participar do treinamento Mesmo que o foco da capacitação sejam os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor deve estar presente e alinhado com as ferramentas apresentadas para equipe de vendas. ESAIBA também deve ser treinado para se desenvolver e reciclar-se. Afinal, ele será o responsável por direcionar, treinar e apoiar a equipe na aplicação do aprendizado no dia a dia. Além de cobrar os resultados no dia a dia, ele deve ser o treinador constante da equipe.

Estrutura adequada Não adianta a equipe receber o treinamento sobre uma plataforma, estratégias ou planos de ação se a empresa não proporcionar meios para o vendedor colocar tudo em prática. É necessário garantir condições de trabalho ideais para que o vendedor esteja motivado e com recursos disponíveis para realizar as vendas, fechar negociações.

Técnica ou motivação? A equipe precisa aperfeiçoar a técnica, as estratégias, os procedimentos diários, mas a empresa contrata um treinamento voltado para o lado motivacional, e vice-versa. Esse erro é muito comum e, obviamente, acaba não resolvendo os problemas. O gestor precisa identificar qual, de fato, é a necessidade dos vendedores para ser assertivo no treinamento.

“Cadê o resultado?” Dar treinamento a um vendedor para depois cobrar que ele aplique tudo que foi aprendido, sem que o gestor apoie, pode dar um efeito inverso. O treinamento passa a ser motivo de cobrança ao invés de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados. Claro que cobrar resultados é uma das funções de um gestor, mas apenas cobrar não funciona quando a equipe tem um nível de maturidade baixa, nesse caso o que a equipe precisa é de direcionamento, apoio constante, feedback e recursos necessários para performar, nos quais são de responsabilidade do gestor proporcionar no dia a dia. O vendedor bem treinado, que possua as ferramentas necessárias para o trabalho, certamente vai bater metas. É um processo natural.

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