Um fato indiscutível é que quem deseja ampliar os negócios, conquistar clientes e aumentar o nível das vendas precisa encontrar formas de se destacar dos concorrentes.
Afinal, a cada dia que passa somos bombardeados com novos produtos e serviços e, com tanta oferta, fica difícil fazer escolhas. Com isso, sua marca pode sair prejudicada se não estiver preparada.
É claro que a qualidade do que é oferecido é primordial para fidelizar clientes. Mas chegar a esse ponto é impossível sem um primeiro impacto, que acontece na hora da venda.
Independente se sua marca é voltada para produtos ou serviços, seus vendedores precisam estar capacitados para prestar o melhor atendimento para o público e, assim, gerar um interesse genuíno para que a aquisição possa ser efetivada.
Cursos de vendas são alternativas excelentes para auxiliá-los nesse processo e, assim, desenvolver uma equipe competente e eficiente.
Nesses cursos, os profissionais de vendas têm contato com técnicas de argumentação e persuasão indispensáveis para o cotidiano da área e que levam ao tão esperado fechamento.
Existem incontáveis técnicas e, abaixo, listamos algumas das mais efetivas. Confira!
1) Conheça seu produto em detalhes e saiba como explicá-lo
Antes de decidir comprar o produto ou contratar o serviço oferecido, o cliente precisa comprar o vendedor.
Isso significa que é preciso dominar tudo sobre o objeto da venda e estar pronto para sanar quaisquer dúvidas que possam aparecer durante a negociação.
Afinal, um profissional de vendas preparado passa muito mais confiança e, com isso, consegue estabelecer uma relação de proximidade com o cliente, transmitindo mais convicção e veracidade em sua fala.
Ao contrário disso, vendedores inseguros e que demonstram nervosismo podem gerar dúvidas com relação às vantagens apresentadas e à confiabilidade da venda, o que leva muitos clientes a desistirem do negócio.
E o mais importante: não minta! Eventualmente, as informações falsas serão descobertas e toda credibilidade da marca pode ser comprometida.
Mais uma dica interessante é evitar alguns termos durante o discurso de vendas, como “gastar”, “eu não sei”, “não posso” e outros que despertem gatilhos mentais negativos.
2) Apresente os benefícios e mostre como eles impactam o dia a dia
Quando alguém resolve fazer uma compra ou contratação, busca não apenas um item, mas uma solução para um problema ou necessidade que aflige seu cotidiano.
Sempre demonstre como a aquisição facilita o dia a dia, estabelecendo ligações lógicas entre as propriedades do produto oferecido e as queixas do consumidor.
Para deixar mais claro, vamos exemplificar:
Um profissional que almeja uma promoção é informado que somente a conseguirá mediante apresentação de nível intermediário de outro idioma, como o inglês.
Você, representante comercial de uma rede de ensino de idiomas, se depara com essa realidade e, no processo da venda, apresenta todos os benefícios do curso em relação aos concorrentes.
Um deles é a curta duração, que permite que o cliente conclua o curso em, no máximo, três anos, sendo que o nível intermediário é conseguido em apenas 1 ano e meio e é possível pular alguns módulos mediante avaliação.
Para estabelecer relação entre esse diferencial e a necessidade do cliente, use termos como “desse modo”, “assim”, “dessa forma” e outros que deem a ideia de conexão, causa e consequência.
Um exemplo de frase de fechamento para esse caso seria: “com nosso curso, você pode avançar rapidamente, fazendo avaliações para pular módulos e atingindo o nível intermediário em alguns meses. Assim, conforme você me disse, sua tão desejada promoção pode acontecer de forma bastante rápida!”
3) Guie a conversa com perguntas
Um bom vendedor sabe como conduzir o bate papo de forma firme, mas sem deixar o cliente constrangido e pressionado. Perguntas estratégicas são indispensáveis nesse momento.
Com elas, é possível engajar o cliente, fazendo com que ele dê mais informações que podem ser utilizadas em sua argumentação. Pratique a escuta ativa, preste atenção no que o cliente diz e o faça se sentir acolhido e compreendido.
É hora de disparar gatilhos positivos, que levem o cliente a não ter dúvidas em relação ao fechamento do negócio.
Algumas questões que podem ser utilizadas para isso são:
A melhor forma de pagamento para o sr./sra. seria no cartão de crédito ou boleto bancário?;
O pagamento seria parcelado ou o sr./sra. deseja aproveitar nossos descontos à vista?;
Para quando seria a entrega?
E outras mais que permitam que o cliente fale à vontade, sem que você perca o controle da situação.
Tome cuidado com a linguagem corporal, busque se aproximar do cliente de forma confortável e estude também o que o comportamento dele diz além das palavras.
Evite perguntas que levem a respostas muito fechadas porque, com elas, a chance de surgir um sonoro “não” como reação rápida à pressão exercida é muito grande.
4) Não se frustre com a objeção, use-a a seu favor
Tenha em mente que nem sempre seu produto irá atender às necessidades de todos os clientes e que os “nãos”, embora sejam incômodos, fazem parte do processo.
Se isso acontecer, se autoavalie e busque entender o que poderia ser feito de forma diferente para que a transação tivesse sido um sucesso. Esse pensamento crítico faz com que você possa se preparar melhor para atender futuros clientes.
Caso o problema tenha sido com o produto em si, preste atenção aos motivos que levaram o cliente à rejeição e se prepare para criar argumentos que o contraponham.
Novamente, é necessário muito conhecimento sobre o produto. De outro modo, qualquer argumentação é inviabilizada.
5) Reforço positivo e fechamento
Após colhidas as informações que trouxeram o “não”, é hora de transformá-lo em um “sim”! Aqui, vale falar novamente sobre os benefícios, especialmente daqueles que são seus grandes diferenciais em relação aos concorrentes.
Mostre os motivos para o cliente fazer a aquisição e, se possível, mostre provas que colaborem com sua fala, como prêmios que a instituição tenha recebido, certificações de qualidade, depoimentos de clientes, etc.
Também vale oferecer um teste gratuito, se assim for possível, além de brindes que aumentem o custo-benefício do negócio para o cliente.
E, se você deseja se aprofundar em qualquer uma dessas técnicas e aprender sobre diversas outras, conte com o Instituto Brasileiro de Negociação e Vendas!
São 15 anos de experiência no mercado de treinamento para times de vendas, com a missão atuar no desenvolvimento desses profissionais para que apresentem alta performance em negociações.
No site da IBN Vendas, você encontra depoimentos de profissionais que tivemos a honra de atender e que compartilham conosco suas experiências sobre como nossa jornada de conhecimento levou à transformação de suas carreiras.
Confira!